Myten om de mogna företagen! De kan utvecklas!

Analytiker och s.k experterhar fel! Mogna företag kan utvecklas!

Analytiker, journalister, managementgurus och konsulter talar om mogna företag och basindustrier som något som inte hör framtiden till! Det får mig att tänka på sagan om kejsarens nya kläder. Ingen vågar säga att kejsaren är naken dvs att förståsigpåarna har alldeles fel. Läs nedanstående exempel så förstår Du varför! Här får Du en beskrivning av en metod eller ett affärsutvecklingskoncept som har använts och kan användas i olika branscher, både när det gäller konsumenter eller till företag. Konsumenter vill köpa nyttor och företag vill egentligen köpa sådant som förbättrar deras resultaträkning.

Nedan följer aktuella praktikfall.

Praktikfall 1 Från ättika till bostongurka!

Ättika har sedan urminnes tider använts för inläggning av livsmedel . I slutet av 30-talet märkte P.Håkanssons ättiks- och salubrinfabrik i Eslöv att efterfrågan på produkten ättika minskade. Med nutidens språkbruk skulle det sägas att verksamheten var mogen och att den borde avvecklas. Den har varit mogen i tusentals år. - Så skedde inte utan istället användes ett arbetssätt för affärsutveckling som fortfarande kan användas av företag som befinner sig en bit bak i förädlingskedjan, vad som också brukar kallas basindustri.

Vad gjorde man istället för att lägga ner? En metod eller ”recept”!

1.Ta reda på källan till att den köptes! Vad som sker längre fram i kedjan, antingen ända fram till slutet som i detta fall via husmodern fram till konsumenten. Husmödrarna svarade för mathållningen i familjerna. Ättikan användes för att göra inläggningar av t.ex gurka

2. Studera vad de har för sig! Det som kallas ” jobs to be done” dvs hela proceduren med att göra inläggningar av t.ex gurka . Recept var viktiga. Husmödrarna måste först köpa gurkorna, skära dem i skivor och skaffa kärl att lagra dem i - en ganska omständlig arbetskrävande process. Det tog också tid innan gurkorna var klara att ätas. Burkarna tog också upp förvaringsutrymme från när inläggningen var klar en gång om året tills gurkan skulle konsumeras i hushållet.

3. Hur och när äts gurkan? På smörgåsar ? Till maten? Till varm korv? Etc

4. Husmödrarna skulle gärna vilja köpa färdigkonserverade grönsaker istället för att själva göra inläggningar och spara tid .Genom att flytta processen längre bak i kedjan kunde man erbjuda samma eller bättre smakupplevelse, men spara tid och möda åt konsumenten. dvs åstadkomma ett antal nyttor för konsumenten.- Pris, smak, slippa lagring, kvalitet etc.

5. Se över distributionen fram till kunden.

6. När den första produkten är etablerad dvs en smak så gör sedan line-extension dvs erbjud ett antal olika smaker och format! Det gäller att inte se kunden som en avsättning för ens produkter utan som källan till nya affärer.

Herbert Felix - en tjeckisk jude- hade receptet.

Herbert var i Sverige och hans familj drev en konserveringsfabrik i Tjeckoslovakien. (Felix familj gick under i Förintelsen). Herbert anställdes som chef för den blivande gurktillverkningen , en ny verksamhet. Inköp av gurka måste ordnas från gurkodlare. Maskiner måste anskaffas för att skiva gurkan. Lokaler byggas. En ny verksamhet startades som så småningom blev ett eget företag Felix i Eslöv. Framställningen av inlagd gurka blev en succe.Den startades genom integration framåt. Herbert Felix hade receptet och visste hur man gjorde.

Bostongurkan då?

Felix upptäckte att man inte använde gurkans ändar utan skar bort dem för att det skulle se snyggt ut i glasburkarna med skivad gurka. Felix gillade inte detta slöseri utan tog fram förslag på hur ändarna kunde användas. Efter en tid uppfanns en ny produkt: hackad gurka eller mera bekant som Bostongurka. Line-extension av en restprodukt!

Sens moral –det finns inga mogna verksamheter.

Konsultteorier skapar föreställningar som blir styrande, utan att vara sanna. Tyvärr så kanske de leder till företagsnedläggelser. Redan Kotler, som skrev en nu klassisk bok om marknadsföring , gav detta ett namn.--- Han kallade det Myopia. Närsynhet .--- Som exempel använde han hästpiskefabriken som inte hade tagit reda på den nytta man åstadkom längre fram i värdekedjan dvs framdrivning av dåtidens transportmedel hästar.- Därför hängde man inte med och tog till vara affärsmöjligheterna när nya transportmedel växte fram tåg och bilism som ersatte hästar. Han man gjort det så hade man kanske nu tillverkat t.ex läderrattar och bilklädslar av läder. Nästa gång ni läser om ett företag med problem så vet ni att företagsledningen är ”närsynt” . Tyvärr har de flesta företagsledare inte börjat se kunden som en källa till affärer. Skapa nyttor åt kunden! Tänk så bekvämt det är att kunna köpa en färdig burk med gurka istället för att göra inläggningarna själv. Tro inte på myten om mogna företag! Eller tror Du på tomten!

Praktikfall 2 Världsrekord i hastighet för pappersmaskinerm.m !

Låt oss nu titta på B2 B dvsförsäljning till andra företag.Här är utgångspunkten att hjälpa kunden att tjäna mera pengar.I en annan kemibrasch med svavelsyra och gödselmedel som basprodukt har samma affärsutvecklingskoncept använts dvs skaffa kunskap om vad kunderna gör och flytta arbetsuppgifter bakåt i kedjan.

En pappersmaskin är som en racerbil

Det är hastigheten och felfrihet som vinner ! I ena änden fylls ”pappersdegen” på, som sedan ”kavlas” med ett antal valsar tills den fått rätt konsistens och kvalitet. Precis som en racerbil så gäller det att kunna köra så fort som möjligt utan avbrott - Ju fortare det går felfritt och utan avbrott ju mera pengar tjänar maskinen in!

Hjälp kunden tjäna mera pengar!

”Med Kemiras retentionskoncept har man kunnat sätta flera världsrekord i hastighet med olika papperskvaliteter. Med retentionskemiska lösningar kan man binda fibrerna och fyllmedlen i pappren och avlägsna vatten från pappersbanan. Med hjälp (av andra medel) hålls pappersmaskinen ren. Då fungerar maskinen störningsfritt och producerar papper av hög kvalitet” (Citat ur Kemiras årsredovisning 2004 sid.7)

”Kemira är världens 4:e största leverantör av massa- och papperskemikalier.

Vi erbjuder kunderna vårt Single Sourcing-koncept på alla viktiga marknader inom papperstillverkning” och ” Gemensamt kunnande och nätverksbygge”

Vägen dit tog 25 år!!

Jag råkar ha följt denna resa som tagit mycket längre tid än det behövt ta. Bakom detta döljer sig en kemifabrik i Helsingborg Boliden Kemi som från början tog hand om avfall från Bolidens gruvor och gjorde svavelsyra av det . Kombinerat med fosfat gjordes gödselmedel. Omvandlingen frigör stora mängder värme som säljs som fjärrvärme till Helsingborgs stad. En typisk s.k divergerande verksamhet där ett antal råvaror bryts isär och förädlas till olika produkter. I slutet på 70-talet medverkade jag i en s.k divisionalisering där vi bildade ett antal resultatenheter. Vi hade redan då visionen klar för oss att det gällde att se framåt i värdekedjan och se kunden som en källa till affärer. Att förklara detta för alla produktionsorienterade människor var problemet. Att få dem att byta perspektiv. Ett annat problem är ”dåliga” företagsledare. Ett exempel!

Trelleborg köpte Boliden, men det försenade utvecklingen!

Jag satt med dåvarande koncernchefen John D. och avrapporterade en studie, när dörren plötsligt sparkades upp och en person stövlade in utan att presentera sig och undrade vad vi höll på med? Första intrycket var en buse! Jo en viss K från Trelleborg som just köpt B! Jag tittade på den belevade John D som såg besvärad ut, men som föreslog att K skulle få en rapport! K slet åt sig en rapport och försvann! En timme senare kom han tillbaka och förkunnade att han tyckte en sida var bra och att han slängt resten. Därmed hade han satt agendan för det han avsåg att göra, skära kostnader

Att sätta igång och skära kostnader i en mogen verksamhet är inte särskilt begåvat.

Att skära kostnaden hjälper inte, affären måste utvecklas. Det gick åt skogen!Boliden gick nästan i konkurs. Kemi såldes till finnarna och blev Kemira och ägs nu av finska staten. De tycker basindustri är fint! Det tycker inte svenska politiker , analytiker eller aktiesparare!

Varför förlorades 25 år?

Förklaringen är den syn på kunderna som fortfarande är förhärskande i Sverige. Kunden som avsättning för produkter. Istället för att ”se kunden som en källa till affärer. Det begriper Kemirafinnarna ””Vi tar omsorgsfullt reda på målen och behoven i våra kunders affärsverksamhet”

Flera olika nya afärsområden med samma koncept

Förutom Pappersindustrin har Kemira flera nya affärsområden med samma koncept.

--- ”Närapå en halv miljard människor runt om i världen drar dagligen nytta av vattenreningskemikalier. Rening av dricks- och avloppsvatten förbättra människornas livskvalitet och borgar för en renare miljö”(sid 9)

-Kontraktsodling, ett produkt och tjänstekoncept som framtagits för kontraktsodlare inom en viss marknad och med hjälp av vilket de kan optimera kvaliteten och kvantiteten på de produkter de leverererar till livsmedelindustrin samt sitt eget ekonomiska resultat.(sid15)

Ovanstående exempel visar vad som kan åstadkommas med alla basindustrier om företagsledningen, politiker, placerare etc. förmår byta perspektiv . Kartlägg den efterföljande värdekedjan, titta på hur kunderna kan tjäna mera pengar, och hjälp dem göra det. Så enkelt är konceptet! Förmår Du byta perspektiv? Det kräver nylärning och avlärning.

Praktikfall 3 Drag under galoscherna!

Gummikungen

Vid förra sekelskiftet startade Dunker med utgångspunkt från gummi tillverkning av bl.a galoschtillverkning i Tretorn och andra gummiprodukter i Trelleborg. Hans ägande testamenterades vid hans död till en stiftelse. I slutet av 70-talet råkade verksamheten i kris. Företagsdoktorn Trolle kom dit och delade upp verksamheten i divisioner och återställde lönsamheten.

Så småningom tillträdde en ny ledning som istället för att utveckla verksamheten började köpa främmande verksamheter så att det blev ett konglomerat. Det fungerade inte.

För 5 år sedan tillträdde en ny VD

Han sålde de inköpta verksamheterna och satsade istället på Trelleborgs ursprungliga kärna som var gummi ursprungligen i form av däck, slangar och gummipackningar och tätningar. Nu är omstöpningen klar. Företaget arbetar nu med polymer. Och har skaffat sig en världsledning inom flera områden t.ex däck, hydraultryck och motorupphängningar.

Nya däck

Till ex. inom stora däck för traktorer. I Brasilien går det att få två skördar. Bönderna har investerat i stora tunga traktorer. Tyvärr är jorden mjuk så vanliga däck fungerar inte. Trelleborg har därför tagit fram lågtrycksdäck Twin-däck. De håller 10.000-12.000 körtimmar dvs 3-4 gånger mer än standarddäck, med betydlig högre dragkraft, vilket sparar upp till 20 procent i dieselkostnader på ett år. Trots ett högre pris kör jordbrukaren 1-2 år ”gratis” jämfört med konkurrenterna. Verkar öka lönsamheten!

Ökat hydraltryck.

De hydraliska systemen i flygplan har har haft som standard 3000 psi ( pund per kvadratum)

När Airbus lanserade sitt nya projekt A 380 undrade man om det gick att öka trycket till 5000psi. Tillsammans med 15 kunder driver nu Trelleborg utvecklingsarbete för tätningar till system som hanterar landningshjul, pumpar och flödessystem etc. Nu har man en ledande position på polymerbaserade tätningssystem för t.ex flygplan.

Nya motorupphängningar.

Utvecklingen mot allt större och kraftigare motorer och mer dieselmotorer innebär ökade vibrationer och mer oljud i motorn i bilar. De tidigare upphängningarna byggde på traditionell kombinationer av gummi och metall. Trelleborg använder ny hydralteknologi. Av Ford har man nu fått uppdraget att i grunden omkonstruera motorupphängningen, vilket kan komma att påverka framtidens konstruktioner av bilplattformar. Resultatet blir en ”smother car” som amerikanarna säger. Nytta för konsumenterna och för Ford som slipper köpa komponenter utan istället kan köpa en komplett upphängning.

Receptet för framgång med affärsutveckling! Ni kommer väl ihåg det?

Ta reda på vad som händer längre fram i värdekedjan, flytta kunskapen tillbaka till basindustrin. Satsa på att gå från komponent till systemleverantör eller att skapa nyttor för slutkunden. Fördelen för en polymerindustri är ju att de kan ändra materialets egenskaper. Det kan bara dessa!

Det går att göra på 5 år eller kortare tid! Om man vill och verkställer strategin!

Från s.k mogen industri till högteknologiverksamhet!

Det hade Dunker gillat!

Okunniga personer talar föraktfullt om mogen industri! Trams! Titta vad Trelleborg med en duktig VD åstadkommit på 5 år –världsledning inom flera områden.----

----Tala om att skapa drag under galoscherna- Det hade Dunker gillat!

Det finns många flera exempel som visar hur detta affärsutvecklingskoncept har använts med framgång och lett till framgångsrik verksamhet.

Avslöja de s.k experterna.

Nästa gång ni hör ”förståsigpåare” tala nedsättande om basindustri och mogna verksamheter.

Så ropa ”Kejsaren är naken” om ni vågar. Dessa s.k experter är mcyket okunniga och mycket dåligt pålästa. Tyvärr sitter de ofta i maktpositioner dvs analytiker, fondförvaltare, politiker, journalister, managementgurus. Avslöja deras skitsnack innan vårt näringsliv går under!

Vågar Du?

Du får gärna använda artikeln i Din verksamhet om Du tydligt anger källan,

men Du får inte mångfaldiga den utan tillstånd.